Rückenwind: Keine Laune des Wetters!
Wenn wir bei unseren Entscheidungen ein leichtes Spiel haben wollen, dann brauchen wir meistens die Unterstützung unserer Umgebung und von Personen, die über den richtigen Einfluss verfügen.
Es ist kein großes Geheimnis, dass wir uns diese Unterstützung am besten sichern, bevor wir durch unsere Entscheidungen Tatsachen geschaffen haben. Denn sonst winselt der Entscheider vor verschlossenen Türen, wie ein hungriger Hund vor der Küchentür.
Gemeinsame Interessen
Aber auch die Gespräche vor einer Entscheidung muss ich mit Fingerspitzengefühl führen. Zunächst geht es nur um die Zielsetzung der Entscheidung. Dafür lassen sich meist zahlreiche gemeinsame Interessen finden. Wenn ein Unternehmen seit Jahren immer um die schwarze Null herumkrebst, dann wird wahrscheinlich auch der hartgesottenste Betriebsratschef für mehr Rendite votieren. Das ist also recht einfach. 
Noch ist nichts entschieden
Im nächsten Schritt muss ich meinem Gesprächspartner vermitteln, dass es noch keine Entscheidung gibt, aber natürlich verschiedene Lösungsansätze auf dem Tisch liegen. Wir suchen das Gespräch ausdrücklich, um die Unterstützung des anderen für teilweise schmerzhafte Maßnahmen zu finden und das gemeinsame Ziel zu erreichen. Natürlich hängt es von der Art der Entscheidung ab, ob Maßnahmen schmerzhaft sind oder einfach ein besonderen Einsatz unseres Gesprächspartners notwendig wird.
Manipulation verboten
Etwas manipulativere Zeitgenossen packen an dieser Stelle gerne ein Horrorszenario aus, also eine Scheinalternative, blicken dem Gesprächspartner treuherzig in die Augen und versichern dabei, dass sie alles in ihrer Macht tun würden, damit die Entscheidung nicht in diese Richtung fällt. Aber der Gesprächspartner müsse seinen Anteil dafür leisten, sonst könne man für nichts garantieren.
Ich persönlich halte von dieser Vorgehensweise sehr wenig. Denn die Manipulation fliegt ganz sicher irgendwann auf. Danach kann der Manipulator seinen Einfluss in den Wind schreiben. Entscheider sollten immer über die einzelne Situation hinaus denken und das große Ganze im Blick behalten.
Gestaltungsspielräume gewinnen
Also packen wir unsere tatsächlichen Alternativen aus, die auf die Unterstützung unseres Gesprächspartners angewiesen sind. Sollte es noch andere Handlungsalternativen geben, bei denen er keine Rolle spielt, erwähnen wir sie nicht. Denn sie liegen außerhalb seiner Gestaltungsspielräume.
Wichtig ist dabei, dass Sie nicht mit ihm darüber beraten, welche die bessere Alternative ist. Ihr Ziel ist es, den anderen zu überzeugen und zu gewinnen. Wenn er seine Meinung für einzelne Alternativen und gegen andere ausdrückt, sind Ihre Wahlmöglichkeiten danach eingeschränkt. Denn mit einer Entscheidung gegen ihn verlieren Sie seine Unterstützung.
Wichtig ist vielmehr, dass Sie die jeweiligen Gründe erklären, die aus Sicht Ihrer gemeinsamen Interessen für die jeweilige Alternative sprechen und sich genau dafür eine Bestätigung bei ihm holen. Er sollte ihnen bestätigen, dass grundsätzlich jede der angesprochenen Alternativen auch in seinem Interesse ist.
Die Hand drauf!
Am Ende des Gesprächs lassen Sie sich von Ihm die Hand darauf geben, dass egal wie Ihre Entscheidung ausfallen wird, Sie auf seine Unterstützung zählen können.
Wir müssen aber auch die Möglichkeit akzeptieren, dass Iunser Gesprächspartner sich dann noch einmal für oder gegen einzelne Alternativen ausspricht. Dann haben wir die Möglichkeit, ihm zu versichern, dass wir seine Bedenken berücksichtigen. Denn das tun wir ja tatsächlich!
Wenn wir wissen, dass wir für eine Handlungsalternative auf wenig Unterstützung hoffen dürfen, könnte sie allein dadurch für uns entwertet sein. 
Kritische Erfolgsfaktoren
Letztlich kommt es darauf an, dass unser Gesprächpartner das Gefühl hat, dass wir offen und ehrlich mit ihm umgegangen sind. Wie überzeugt Sie selbst von den einzelnen Handlungsalternativen sind, ist ein weiterer kritischer Erfolgsfaktor. Denn wenn Sie jemanden etwas geben wollen (Überzeugung), dann müssen Sie es zuerst selbst haben. 
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